Sabia que muito provavelmente seu concorrente pode estar ganhando cliques e vendas antes mesmo da sua campanha de Meta ou Google aparecerem?
Nos últimos anos, o jogo da aquisição mudou. Mas não da forma que a maioria das pessoas está olhando.
- Não é sobre algoritmo.
- Não é sobre canal.
- Não é sobre “mais mídia”.
É sobre onde a decisão está sendo tomada.
O que tenho visto na prática é que a maioria das empresas ainda opera com a mesma lógica.
Gerar tráfego, converter leads, otimizar campanhas, escalar investimento.
E quando algo quebra, o ajuste quase sempre acontece na mídia.
- Troca criativo,
- Ajusta segmentação
- Revisa campanha.
Mas, na maioria dos casos, o problema não está aí.
Recentemente, analisei uma empresa do setor de energia nos Estados Unidos.
Forte investimento em Google Ads e Meta.
Boa performance em buscas de alta intenção.
Estrutura bem montada de aquisição e pipeline.
No papel, tudo certo. Na prática, crescimento limitado.
O diagnóstico foi simples. E incômodo.
A empresa aparecia quando o usuário já sabia o que queria.
Mas não aparecia quando a decisão estava sendo formada.
Quando comecei a olhar a jornada mais de perto, ficou claro como ela realmente acontece hoje.
Primeiro, o problema aparece.
Buscas como:
“por que minha conta de aquecimento está tão alta”
ou
“como reduzir custo de energia no inverno”.
A IA responde explicando causas, sugerindo soluções e orientando caminhos.
Nenhuma empresa aparece aqui.
Depois, a solução começa a se formar.
Buscas como
“propano vs elétrico custo”
ou
“melhor forma de aquecer piscina em clima frio”.
A IA recomenda propano, explica trade-offs e sugere abordagens.
A decisão começa aqui.
Só depois vem a busca por fornecedor.
“propane suppliers near me”,
“heating oil delivery”.
Agora sim, aparecem empresas, entram anúncios e começa a disputa.
Mas a escolha já está influenciada.
E aqui está o ponto que muda tudo.
Se você só aparece no final da jornada, você não influencia a decisão.
Você disputa uma decisão que já foi parcialmente construída.
O que está acontecendo, na prática, é que as IAs estão reduzindo o número de buscas, consolidando respostas, antecipando recomendações e definindo critérios de escolha antes do clique.
O efeito disso não é óbvio à primeira vista.
Mas ele aparece nos resultados.
- Mais competição no fundo do funil.
- Mais pressão em mídia paga.
- Menor controle sobre a decisão. CAC mais instável.
E a leitura mais comum continua sendo ajustar campanha, criativo ou canal.
Mas o problema não está aí.
Está na ausência antes da decisão.
O insight que ficou mais claro pra mim é simples.
A maioria das empresas hoje captura demanda.
Mas não forma demanda.
E isso abre uma nova camada de crescimento.
Não é um novo canal.
Não é “mais SEO”.
É uma nova camada sobre o que já existe.
Se você começa a aparecer nas explicações, nas comparações e nas recomendações, você entra antes da concorrência, influencia a escolha e reduz a pressão no fundo do funil.
Um exemplo claro disso está em buscas como:
- “melhor forma de aquecer uma piscina em clima frio”
A IA recomenda propano, explica o porquê e orienta a escolha.
Mas nenhuma marca domina essa narrativa.
Isso é demanda sem dono.
E é aí que está o jogo agora.
Não é sobre:
- aparecer mais,
- investir mais,
- gerar mais lead.
É sobre aparecer antes da decisão acontecer.
Pra fechar, a pergunta que tenho feito cada vez mais é:
Onde a decisão está sendo tomada dentro do volume que já existe?
Existe um ponto importante aqui que conecta com um estudo clássico do Chet Holmes.
A maior parte do mercado não está pronta para comprar no momento em que você aparece.
- Degasperi, Israel
Se só uma pequena parte do mercado está pronta para comprar, por que sua estratégia ainda foca quase exclusivamente no momento da compra?
E é exatamente aqui que AI Search muda o jogo.
Porque ela começa a influenciar essa maioria antes do momento de compra.
Se você trabalha com aquisição, growth ou marketing, vale olhar para isso com mais atenção.
Porque a mudança não é pequena. Ela só ainda não está explícita para todo mundo.
Israel Degasperi lidera crescimento com base em sistemas e decisões, não em opinião. Depois de mais de 15 anos atuando com marketing digital e growth, trabalhou com mais de 50 empresas entre Brasil e Estados Unidos, principalmente em cenários onde existe investimento em mídia, mas falta previsibilidade de aquisição.
Seu trabalho está focado em resolver esse problema: transformar campanhas isoladas em sistemas de crescimento estruturados.
Atualmente lidera projetos de growth nos EUA, como a Paraco Gas Fuel, e atua como professor de Search Engine Marketing no IPAM, em Portugal.
