Como definir North Star Metric e os Principais Desafios?
Um bom profissional de Growth Hacking, como eu já disse, não se contenta apenas em definir apenas a persona! Mapeamos e testamos Persona, Dores e Momentos.
Eu também já mostrei como testar e validar a tríada do Growth Hacking que carinhosamente chamo de PDM. E já te contei Verdades Inconvenientes sobre a metodologia de Growth.
O próximo passo é definir a North Star Metric (NSM), que é a meta da empresa de médio a longo a prazo. E para você ter certeza que está remando para o lado certo, precisamos quebrar essa meta em kpi’s menores ou desafios que você precisa superar para chegar na NSM.
Você já teve ter ouvido falar da análise SWOT ou Matriz F.O.F.A certo?
Antes de ver o passo a passo para definir sua NSM vamos ver algumas metas de empresas famosas?
E aqui vão mais algumas North Star Metric de empresas famosas 😎
Vamos ao passo a passo do que você precisa definir para chegar na sua North Star Metric que nada mais é do que uma análise SWOT ou Matriz F.O.F.A:
Passo a Passo Prático para Definir North Star Metric com exemplos
1) Pensando em Fatores Internos (Que você controla na sua empresa ou projeto)
- Responda: Quais seus pontos fortes? O que você tem que te diferencia no mercado?– Aqui você pode destacar a qualidade do seu produto, o engajamento do seu time de vendas, o networking dos sócios fundadores, a qualidade da sua plataforma… Ninguém melhor do que você ou do seu time para saber seus diferenciais de mercado.
- Responda: Quais seus pontos fracos? O que você precisa adquirir? Seja de recursos ou conhecimentos pro seu time?– Aqui é importante ser realista e entender, o que falta pro negócio crescer? É uma rodada de investimento? É um profissional específico, de mídia paga, de Growth ou de SEO? É um desenvolvedor de BackEnd ou de FrontEnd? É verba de mídia paga? Vocês precisam estar cientes disso.
2) Pensando em Fatores Externos agora (Que você não controla)
- Responda: Quais são as Oportunidades? O que você está enxergando neste momento? É a mudança de governo? É uma sazonalidade que ajuda seu produto ou serviço a ter uma alta de vendas? É a queda ou alta do dólar?
- Responda: Quais Ameaças você enxerga? Aqui vale os mesmos tópicos acima, o que pode ser oportunidade para uns pode ser ameaça para outros. Existe algum fator que ameaça completamente seu negócio? Por exemplo: surgiu uma lei que proíbe o uso do seu produto? Ou uma multinacional começa atuar no seu segmento fazendo com que seja impossível você competir?
3) O que você considera o Sucesso para o seu Negócio?
- Quais métricas você precisa acompanhar para identificar se está chegando no sucesso que você definiu ali no item 3?
Sucesso para mim é construir autoridade e ser reconhecido como especialista na minha área.
Exemplos de métricas principais de Growth Hacking
- nº de convites para podcasts, matérias de revistas e eventos;
- nº de notícias na mídia especializada;
- tráfego direto ou tráfego de referência no site;
- nº de downloads do app na Apples Store e Play Store;
Com base nisso tudo, você vai definir sua North Star Metric.
A North Star Metric precisa ser uma meta S.M.A.R.T já ouviu falar?
- S de Specific ou Específica: Não adianta você dizer apenas preciso vender mais ou ter mais clientes.
- M de Measureble ou Mensurável: Se você não consegue medir, você não consegue atingir. Simples assim. Qual é o indicativo que vai te mostrar que você alcançou seu objetivo? É o número de clientes, o valor dos contratos, o faturamento liquido da empresa, o número de downalodas?
- A Attainable ou Atingível: Não adianta você colocar como meta ter 10 mil downloads de um aplicativo mobile no próximo mês se você nem começou a desenvolver o aplicativo ainda. Vá devagar e sempre 🙂
- R de Realistic ou Realista: Defina uma meta realista, que seja humanamente possível e viável.
- T de Time-bound ou Data para alcançar a meta: Quero aumentar minhas vendas. Até quando? Que dia e mês você precisa atingir esse objetivo?Exemplos:
- Conquistar 100 clientes com ticket médio acima de 20 mil reais até Junho de 2025.
- Ter 50 assinantes do plano premium do meu serviço até Dezembro de 2024
Depois de ter definido sua North Star Metric fica fácil definir os principais desafios:
Se você definir que precisa ter 100 clientes com ticket médio acima de 20 mil reais até Junho de 2025 você precisa definir:
- Criar ou Definir quando você vai começar a vender esse produto com ticket médio acima de 20 mil reais, no caso de ter apenas produtos com ticket de 5 mil reais;
- Se você começar em Janeiro de 2025, você precisa ter aproximadamente 17 clientes por mês para chegar ao seu objetivo em 6 meses.
- O que você precisa fazer para ter 17 clientes em 6 meses? Aumentar o time de vendas? Contratar um Gestor de tráfego? Testar novos canais de tração, como por exemplo feiras e eventos presenciais? Ou se você atua somente no presencial, que tal partir para o marketing digital?
É isso! Espero que tenha ficado claro para vocês e que tenham gostado! 🤩
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Conte comigo para te ajudar a definir essas questões numa consultoria.
Israel Degasperi trabalha desde 2008 com Marketing Digital e desde 2018 com Growth Hacking e mindset sempre focado para resultados. Já atuou em grandes empresas como Sólides, Consultoria Educação, Monetizze, Walmart Brasil e também startups, como WeCare, Ambisis, Evolua Energia entre outras. Já atendeu mais de 35 empresas na forma de consultoria de Growth e também dá aulas e palestras. Professor da Fundação Dom Cabral, do Founder Institute e professor brasileiro no IPAM.