Como Testar Persona, Dor e Momento?

Eu escrevi na minha primeira newsletter aqui sobre o mapeamento que o profissional de Growth Hacking deve fazer além da Persona. Mas e ai, como tentar isso efetivamente? Vou aprofundar agora!

Quando você define uma persona você precisa saber se consegue encontrá-la nos principais canais de Tração: vou citar aqui somente Social Ads, Pesquisa Orgânica e Paga para não ficar muito longo o texto e pelas inúmeras possibilidades de segmentação que esses canais possuem.

Social Ads: aqui nós temos o Tiktok Ads, Pinterest Ads, Youtube Ads, Meta Ads (Instagram, Whatsapp e Facebook) entre outras (Waze Ads, por exemplo). P

Pesquisa Orgânica e Paga: aqui, basicamente, temos o tráfego pelos mecanismos de buscas através de palavras chaves onde temos um volume de buscas mensais no tráfego orgânico (Bing e Google na sua maioria esmagadora) e claro, os anúncios pagos onde pagamos por cliques dados na rede de pesquisa e também rede parceira do Google (PMax, Display, Gmail, Youtube entre outros).

Vou dar exemplos:

Digamos que você precise falar com veterinários.

Você pode usar o Linkedin Ads para segmentar por esse tipo de profissional e vai descobrir que temos pelo menos 58 mil resultados por esse cargo no Linkedin com perfil em português. Não especifiquei o público, mas no Linkedin você ainda pode especificar empresas, tempo no cargo enfim, não vem ao caso agora.

Este é o primeiro passo. Encontrar sua persona.

Vamos a outro exemplo.

Sua persona são pessoas que se interessam por Balé.

Entrei no Business Manager do Facebook Ads e fui na parte de públicos e vi que existe sim o interesse por Ballet (Dança) e o número estimado deste público é 13.800.000 a 16.200.000 pessoas (homens e mulheres) de 18 a 65+. Novamente, dá pra especificar idade, localização entre outras segmentações.

O importante é você encontrar formas de impactar sua persona ok?

Então nos 2 casos, veterinários e pessoas que se interessam pela dança nós conseguimos encontrar.

Se você não conseguir encontrar uma segmentação no Meta Ads, no Linkedin ou não tiver volume de pesquisas no Google você pode ter problemas.

Agora, precisamos definir o criativo destes anúncios.

E é aqui que você vai usar uma ou duas dores para testar qual funciona melhor.

Você vai inserir a dor da sua persona no criativo.

Vai definir uma copy, seja para um anúncio de texto na rede de pesquisa paga ou uma imagem que sua persona se identifique, com um Call to Action nessa imagem abordando a dor que você considera a principal e por aí vai…

E claro, tanto no Linkedin, quando no Meta Ads você pode colocar 2 criativos no conjunto de anúncio que automaticamente ele vai direcionar o criativo com melhor resultado.

Se quiser testar dores em separado, crie conjuntos de anúncios iguais porém com 1 criativo em cada.

Se o seu criativo tiver cliques, significa que as pessoas se interessaram pelo seu anúncio. E aqui não estou aprofundando o criativo em si, a solução, o produto, etc…

O ponto principal é que você encontrou uma forma de encontrar sua persona nas principais ferramentas de anúncios e que anúnciou uma solução para as dores delas, sejam veterinários ou pessoas com interesse em Balé.

Com o clique no anúncio, dependendo do objetivo da sua campanha, você pode ter um formulário de contato para gerar leads de interessados direto na plataforma ou levar para o seu site onde tem um formulário de contato para baixar um material rico, por exemplo.

Ou até mesmo, página de venda do produto.

Então, se você conseguir gerar leads, você já vai ter informações importantes: consigo achar minha persona, consigo ter cliques (o anúncio que tiver mais cliques, provavelmente será a dor que as pessoas se identificam mais, você saberá quanto custa o clique nessa sua campanha de mídia paga, se deixar leads, você saberá o custo desse lead para esse público.

E aqui, você tem também o tamanho inicial da sua audiência, lembra? Se você investiu 500 reais, você saberá quantas pessoas impactou com esse valor, quantas impressões teve, qual a % da audiência que você impactou. Se precisa investir mais, etc…

Captou?

Mas Israel, onde fica o momento nessa história toda?

Se você tiver leads, você precisa saber se eles são qualificados do ponto de vista do marketing e se forem, passa para o SDR ou o time de prospecção comercial.

Se você não vender, pode ser que a persona esteja correta, a dor exista mas ela não está ainda no momento de comprar.

Outro ponto importante aqui é que você pode descobrir que o preço do seu produto não é adequado. Ou a concorrência tem diferenciais melhores que o seu.

Se você vender, você fecha um ciclo e terá informações preciosas sobre o seu negócio:

Checklist prático e rápido para validar PDM (Persona, Dor e Momento)

1) Consigo encontrar minha persona;

2) A dor que eu mapeei é real, pois as pessoas se interessaram e clicaram no meu anúncio;

3) Tenho informações muito relevantes:

• possibilidades de segmentação,
• tamanho da audiência,
• Verba inicial necessária;
• cliques no anúncio,
• CTR, CPC, CPL;
• Se haver venda, você terá o CAC – Custo de Aquisição de Clientes.

4) Não vendeu, qual o motivo da perda do negócio?

Dá pra rodar vários experimentos aqui no item 4 para entender.

Então, é desta forma que você pode testar se tem realmente um produto que soluciona uma dor no mercado (Problem Solution Fit)

Você deve fazer isso antes mesmo de criar um produto ou serviço e é desta forma que você vai validar sua ideia, produto ou serviço.

Cria uma Landing Page, faz um vídeo explicando sobre ou coloca as principais informações nessa LP. Aqui o importante é ser ágil, ir direto ao ponto e não ficar planejando demais.

Você pode fazer uma pesquisa de faixa de preço.

Depois, você cria o anúncio, leva pra LP e analisa se possui pessoas interessadas, qual a melhor faixa de preço, etc..

Aqui entra também, todo o aspecto do conhecimento da jornada do seu cliente, seja um veterinário ou alguém que está pesquisando aulas de ballet perto da sua casa.

Se você tiver um número suficiente de leads qualificados, você consegue entender os motivos que fizeram as pessoas não comprarem de você.

E estes motivos podem ser muitos: preço, concorrência, desconhecimento da marca, a dor não é forte o suficiente para pessoa comprar, o momento da pessoa não é o ideal.

Espero que tenha ficado claro para você!

Israel Degasperi trabalha desde 2008 com Marketing Digital e desde 2018 com Growth Hacking e midsite sempre focado para resultados. Já atuou em grandes empresas como Sólides, Consultoria Educação, Monetizze, Walmart Brasil e também startups, como WeCare, Ambisis, Evolua Energia entre outras. Já atendeu mais de 35 empresas na forma de consultoria de Growth e também dá aulas e palestras. Professor da Fundação Dom Cabral, do Founder Institute e professor brasileiro no IPAM.