Cases de Sucesso em Growth, CRO, Mídia Paga e Conteúdo
Sempre me perguntam, quais são meus cases de sucesso. Vou aproveitar esse espaço para registrar aqui alguns dos que eu mais gosto.
Estágio do Funil: Aquisição
Cliente SaaS com foco em B2B
Eu era o estrategista de growth e tive o apoio de um P.O e do profissional de mídia paga. Trabalhando junto com o gesto de tráfego do cliente e o responsável de Growth do lado deles.
Frequentemente quando dou consultoria de Growth Hacking os clientes reclamam da gente começar pela Persona, Dor e Momento.
Acham que é perda de tempo. Que já tem a uma ou mais personas definidas.
Mas quando começo a trabalhar vejo que tem lá uma persona e é só isso.
Por isso, digo que é super importante ter as dores mapeadas também e em qual momento esta dor está mais forte na persona, se ela se move ou não para resolver esta dor. Qual o impacto se ela não resolver esta dor?
Neste caso trabalhei com uma plataforma de Recursos Humanos muito grande.
A principal dor deles era:
Nós não conseguimos escalar nossos leads qualificados.
Aumentamos a verba em campanhas de mídia paga e os leads qualificados só ficam mais caros!
Aprofundei nas personas, mapeei muitas dores, levantamos quais eles achavam que eram mais importantes e comecei a trabalhar.
Outra informação que eles deram é que os principais resultados vinham de Search Engine Marketing, através das campanhas de Google Ads.
Então fiz uma auditoria nas landing pages e pedi uma análise nas campanhas de mídia paga na Meta.
Descobrimos o seguinte:
1) As campanhas de Meta eram somente de Remarketing
Tinham muitas campanhas, com públicos diferentes, mas nenhuma trabalhando com interesse. Muitas de Look a Like, públicos de visitantes no site de 30, 60 e 90 dias.
Tinha também públicos de quem interagia nos perfis de mídias sociais e seguidores.
Como eles tinham muitas personas acabava que atraiam muitos visitantes que não convertiam, não tinham o poder de decisão dentro da empresa.
Por isso, aumentavam a verba destas campanhas e não crescia o número de leads qualificados.
2) Analisei Landing Pages e Páginas de Produtos no site
O conteúdo era somente das funcionalidades da plataforma.
Features e mais Features.
O que eu fiz?
1) Ajustei 1 Landing Page para focar na persona principal que tomava a decisão;
2) Substituí funcionalidades por dores que elas resolviam.
E nos benefícios de não ter que lidar com essas dores para focar em ser mais estratégicos e “apagar menos incêndios”.
3) Criei um experimento no Meta Ads focando em públicos de interesse levando para esta página. Cada interesse, num conjunto de anúncio separado.
O profissional de mídia paga e muitas vezes eu mesmo faço uma pesquisa de interesses que podem ser relevantes para cada cliente.
4) Criei novos criativos personalizados para esta persona abordando as dores específicas que mapeamos.
Ações simples que resolveram a dor deste cliente. Fazendo o básico bem feito.
Entendendo Persona, Dor e Momento.
Ajustando poucos elementos em Landing Page, Objetivo de Campanhas e Criativos.
Resultado? Cliente Satisfeito!
Estágio do Funil: Ativação
Plataforma de Afiliados e Meio de Pagamentos. Foco B2B2C
A principal dor era:
O número de usuários inativos na plataforma.
Eu atuei como o Product Owner deste projeto.
O foco foi em conteúdo para ensinar esse público que se cadastrava na plataforma e ficava inativo a vender.
Foi criada uma escola totalmente gratuita.
Tive ajuda de vários profissionais da empresa na época, para gravarem os vídeos, produzirem conteúdos específicos em cada uma das áreas que eles ajudavam.
Criei roteiros com conteúdo sobre SEO e Mídias Sociais.
Tivemos também conteúdos sobre Mídia Paga e de especialistas que conheciam como a plataforma funcionava.
Lançamos a escola e divulgamos dentro da plataforma, com campanhas de email marketing através do CRM para usuários inativos.
Resultado?
Pessoas que não vendiam começando a vender e a plataforma faturando mais com estas comissões.
CRO – Conversion Rate Optimization
É uma área que sou apaixonado.
Inclusive tenho palestra ensinando a criar Landing Pages de alta performance no evento da Monetizze. Veja o vídeo da palestra no primeiro comentário aqui deste artigo.
Analisando páginas de produtos no site de um cliente pelo Clarity da Microsoft descobri que mais da metade dos visitantes não rolavam a página nem até a metade do conteúdo.
Eu já tinha percebido que as páginas eram grandes e fui investigar por isso.
Analise principalmente Profundidade de Rolagem. Mas também analisei mapa de calor e cliques. Taxa de rejeição. Gravações de sessões.
Peguei inclusive relatórios e estudos que já haviam sido feitos pro outros profissionais dentro da empresa.
Tinham alguns termos que eram muito clicados e nem sequer eram links ou botões.
Era uma empresa de educação que possuía cursos online.
Bom, o que eu fiz?
1) Sugeri reduzir em 55 a 65% o tamanho das páginas.
2) Em vez de botão para saber mais, formulário aberto diretamente na primeira dobra
3) Os termos relevantes mais clicados usei como título do formulário.
Isso incluía termos como: capacite-se sem sair de casa, professores que atuam na prática, entre outros.
Com pequenos ajustes analisando dados produzidos por ferramentas consegui aumentar taxas de conversão de páginas de produto que ficavam em 12, 13, 14% para 30, 35% em alguns casos.
Confesso que não é comum ter resultados tão expressivos assim.
Resultado? Cliente satisfeito!
Mas nem sempre conseguimos ter esse tipo de resultado.
Já aconteceu inúmeras vezes de startups que estavam em processo de validação de produto, validação de product marketing fiz pivotarem ou entenderem que o projeto deles não era viável através de experimentos realizados através da metodologia de Growth Hacking.
Este é o certo.
Testar antes de investir tempo e dinheiro.
Captar dados primeiro para entender se a dor é realmente forte o bastante para gerar um produto com a solução de uma empresa.
Então, já tive sim experimentos inconclusivos, experimentos e projetos que não validaram dores ou que não conseguimos afirmar ou mostrar resultados para os empreendedores.
Muitos deles agradecem pelo aprendizado de desistir antes de investir muito dinheiro e muito esforço em projetos que não iriam escalar. Pelo menos não da forma que estava sendo feito.
Esse é o meu papel.
Israel Degasperi trabalha desde 2008 com Marketing Digital e desde 2018 com Growth Hacking e mindset sempre focado para resultados. Já atuou em grandes empresas como Sólides, Consultoria Educação, Monetizze, Walmart Brasil e também startups, como WeCare, Ambisis, Evolua Energia entre outras. Já atendeu mais de 35 empresas na forma de consultoria de Growth e também dá aulas e palestras. Professor da Fundação Dom Cabral, do Founder Institute e professor brasileiro no IPAM.