Como definir North Star Metric e os Principais Desafios?

Um bom profissional de Growth Hacking, como eu já disse, não se contenta apenas em definir apenas a persona! Mapeamos e testamos Persona, Dores e Momentos.

Eu também já mostrei como testar e validar a tríada do Growth Hacking que carinhosamente chamo de PDM. E já te contei Verdades Inconvenientes sobre a metodologia de Growth.

O próximo passo é definir a North Star Metric (NSM), que é a meta da empresa de médio a longo a prazo. E para você ter certeza que está remando para o lado certo, precisamos quebrar essa meta em kpi’s menores ou desafios que você precisa superar para chegar na NSM.

Você já teve ter ouvido falar da análise SWOT ou Matriz F.O.F.A certo?

Antes de ver o passo a passo para definir sua NSM vamos ver algumas metas de empresas famosas?

E aqui vão mais algumas North Star Metric de empresas famosas 😎

Vamos ao passo a passo do que você precisa definir para chegar na sua North Star Metric que nada mais é do que uma análise SWOT ou Matriz F.O.F.A:

Passo a Passo Prático para Definir North Star Metric com exemplos

1) Pensando em Fatores Internos (Que você controla na sua empresa ou projeto)

• Responda: Quais seus pontos fortes? O que você tem que te diferencia no mercado?– Aqui você pode destacar a qualidade do seu produto, o engajamento do seu time de vendas, o networking dos sócios fundadores, a qualidade da sua plataforma… Ninguém melhor do que você ou do seu time para saber seus diferenciais de mercado.
• Responda: Quais seus pontos fracos? O que você precisa adquirir? Seja de recursos ou conhecimentos pro seu time?– Aqui é importante ser realista e entender, o que falta pro negócio crescer? É uma rodada de investimento? É um profissional específico, de mídia paga, de Growth ou de SEO? É um desenvolvedor de BackEnd ou de FrontEnd? É verba de mídia paga? Vocês precisam estar cientes disso.

2) Pensando em Fatores Externos agora (Que você não controla)

• Responda: Quais são as Oportunidades? O que você está enxergando neste momento? É a mudança de governo? É uma sazonalidade que ajuda seu produto ou serviço a ter uma alta de vendas? É a queda ou alta do dólar?
• Responda: Quais Ameaças você enxerga? Aqui vale os mesmos tópicos acima, o que pode ser oportunidade para uns pode ser ameaça para outros. Existe algum fator que ameaça completamente seu negócio? Por exemplo: surgiu uma lei que proíbe o uso do seu produto? Ou uma multinacional começa atuar no seu segmento fazendo com que seja impossível você competir?

3) O que você considera o Sucesso para o seu Negócio?

• Quais métricas você precisa acompanhar para identificar se está chegando no sucesso que você definiu ali no item 3?

Sucesso para mim é construir autoridade e ser reconhecido como especialista na minha área.

Exemplos de métricas principais de Growth Hacking

• nº de convites para podcasts, matérias de revistas e eventos;
• nº de notícias na mídia especializada;
• tráfego direto ou tráfego de referência no site;
• nº de downloads do app na Apples Store e Play Store;

Com base nisso tudo, você vai definir sua North Star Metric.

A North Star Metric precisa ser uma meta S.M.A.R.T já ouviu falar?

• S de Specific ou Específica: Não adianta você dizer apenas preciso vender mais ou ter mais clientes.
• M de Measureble ou Mensurável: Se você não consegue medir, você não consegue atingir. Simples assim. Qual é o indicativo que vai te mostrar que você alcançou seu objetivo? É o número de clientes, o valor dos contratos, o faturamento liquido da empresa, o número de downalodas?
• A Attainable ou Atingível: Não adianta você colocar como meta ter 10 mil downloads de um aplicativo mobile no próximo mês se você nem começou a desenvolver o aplicativo ainda. Vá devagar e sempre 🙂
• R de Realistic ou Realista: Defina uma meta realista, que seja humanamente possível e viável.
• T de Time-bound ou Data para alcançar a meta: Quero aumentar minhas vendas. Até quando? Que dia e mês você precisa atingir esse objetivo?Exemplos:
• Conquistar 100 clientes com ticket médio acima de 20 mil reais até Junho de 2025.
• Ter 50 assinantes do plano premium do meu serviço até Dezembro de 2024

Depois de ter definido sua North Star Metric fica fácil definir os principais desafios:

Se você definir que precisa ter 100 clientes com ticket médio acima de 20 mil reais até Junho de 2025 você precisa definir:

• Criar ou Definir quando você vai começar a vender esse produto com ticket médio acima de 20 mil reais, no caso de ter apenas produtos com ticket de 5 mil reais;
• Se você começar em Janeiro de 2025, você precisa ter aproximadamente 17 clientes por mês para chegar ao seu objetivo em 6 meses.
• O que você precisa fazer para ter 17 clientes em 6 meses? Aumentar o time de vendas? Contratar um Gestor de tráfego? Testar novos canais de tração, como por exemplo feiras e eventos presenciais? Ou se você atua somente no presencial, que tal partir para o marketing digital?

É isso! Espero que tenha ficado claro para vocês e que tenham gostado! 🤩

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Conte comigo para te ajudar a definir essas questões numa consultoria.

Israel Degasperi trabalha desde 2008 com Marketing Digital e desde 2018 com Growth Hacking e mindset sempre focado para resultados. Já atuou em grandes empresas como Sólides, Consultoria Educação, Monetizze, Walmart Brasil e também startups, como WeCare, Ambisis, Evolua Energia entre outras. Já atendeu mais de 35 empresas na forma de consultoria de Growth e também dá aulas e palestras. Professor da Fundação Dom Cabral, do Founder Institute e professor brasileiro no IPAM.

Cases de Sucesso em Growth, CRO, Mídia Paga e Conteúdo

Sempre me perguntam, quais são meus cases de sucesso. Vou aproveitar esse espaço para registrar aqui alguns dos que eu mais gosto.

Estágio do Funil: Aquisição

Cliente SaaS com foco em B2B

Eu era o estrategista de growth e tive o apoio de um P.O e do profissional de mídia paga. Trabalhando junto com o gesto de tráfego do cliente e o responsável de Growth do lado deles.

Frequentemente quando dou consultoria de Growth Hacking os clientes reclamam da gente começar pela Persona, Dor e Momento.

Acham que é perda de tempo. Que já tem a uma ou mais personas definidas.

Mas quando começo a trabalhar vejo que tem lá uma persona e é só isso.

Por isso, digo que é super importante ter as dores mapeadas também e em qual momento esta dor está mais forte na persona, se ela se move ou não para resolver esta dor. Qual o impacto se ela não resolver esta dor?

Neste caso trabalhei com uma plataforma de Recursos Humanos muito grande.

A principal dor deles era:

Nós não conseguimos escalar nossos leads qualificados.

Aumentamos a verba em campanhas de mídia paga e os leads qualificados só ficam mais caros!

Aprofundei nas personas, mapeei muitas dores, levantamos quais eles achavam que eram mais importantes e comecei a trabalhar.

Outra informação que eles deram é que os principais resultados vinham de Search Engine Marketing, através das campanhas de Google Ads.

Então fiz uma auditoria nas landing pages e pedi uma análise nas campanhas de mídia paga na Meta.

Descobrimos o seguinte:

1) As campanhas de Meta eram somente de Remarketing

Tinham muitas campanhas, com públicos diferentes, mas nenhuma trabalhando com interesse. Muitas de Look a Like, públicos de visitantes no site de 30, 60 e 90 dias.

Tinha também públicos de quem interagia nos perfis de mídias sociais e seguidores.

Como eles tinham muitas personas acabava que atraiam muitos visitantes que não convertiam, não tinham o poder de decisão dentro da empresa.

Por isso, aumentavam a verba destas campanhas e não crescia o número de leads qualificados.

2) Analisei Landing Pages e Páginas de Produtos no site

O conteúdo era somente das funcionalidades da plataforma.

Features e mais Features.

O que eu fiz?

1) Ajustei 1 Landing Page para focar na persona principal que tomava a decisão;

2) Substituí funcionalidades por dores que elas resolviam.

E nos benefícios de não ter que lidar com essas dores para focar em ser mais estratégicos e “apagar menos incêndios”.

3) Criei um experimento no Meta Ads focando em públicos de interesse levando para esta página. Cada interesse, num conjunto de anúncio separado.

O profissional de mídia paga e muitas vezes eu mesmo faço uma pesquisa de interesses que podem ser relevantes para cada cliente.

4) Criei novos criativos personalizados para esta persona abordando as dores específicas que mapeamos.

Ações simples que resolveram a dor deste cliente. Fazendo o básico bem feito.

Entendendo Persona, Dor e Momento.

Ajustando poucos elementos em Landing Page, Objetivo de Campanhas e Criativos.

Resultado? Cliente Satisfeito!

Estágio do Funil: Ativação

Plataforma de Afiliados e Meio de Pagamentos. Foco B2B2C

A principal dor era:

O número de usuários inativos na plataforma.

Eu atuei como o Product Owner deste projeto.

O foco foi em conteúdo para ensinar esse público que se cadastrava na plataforma e ficava inativo a vender.

Foi criada uma escola totalmente gratuita.

Tive ajuda de vários profissionais da empresa na época, para gravarem os vídeos, produzirem conteúdos específicos em cada uma das áreas que eles ajudavam.

Criei roteiros com conteúdo sobre SEO e Mídias Sociais.

Tivemos também conteúdos sobre Mídia Paga e de especialistas que conheciam como a plataforma funcionava.

Lançamos a escola e divulgamos dentro da plataforma, com campanhas de email marketing através do CRM para usuários inativos.

Resultado?

Pessoas que não vendiam começando a vender e a plataforma faturando mais com estas comissões.

CRO – Conversion Rate Optimization

É uma área que sou apaixonado.

Inclusive tenho palestra ensinando a criar Landing Pages de alta performance no evento da Monetizze. Veja o vídeo da palestra no primeiro comentário aqui deste artigo.

Analisando páginas de produtos no site de um cliente pelo Clarity da Microsoft descobri que mais da metade dos visitantes não rolavam a página nem até a metade do conteúdo.

Eu já tinha percebido que as páginas eram grandes e fui investigar por isso.

Analise principalmente Profundidade de Rolagem. Mas também analisei mapa de calor e cliques. Taxa de rejeição. Gravações de sessões.

Peguei inclusive relatórios e estudos que já haviam sido feitos pro outros profissionais dentro da empresa.

Tinham alguns termos que eram muito clicados e nem sequer eram links ou botões.

Era uma empresa de educação que possuía cursos online.

Bom, o que eu fiz?

1) Sugeri reduzir em 55 a 65% o tamanho das páginas.

2) Em vez de botão para saber mais, formulário aberto diretamente na primeira dobra

3) Os termos relevantes mais clicados usei como título do formulário.

Isso incluía termos como: capacite-se sem sair de casa, professores que atuam na prática, entre outros.

Com pequenos ajustes analisando dados produzidos por ferramentas consegui aumentar taxas de conversão de páginas de produto que ficavam em 12, 13, 14% para 30, 35% em alguns casos.

Confesso que não é comum ter resultados tão expressivos assim.

Resultado? Cliente satisfeito!

Mas nem sempre conseguimos ter esse tipo de resultado.

Já aconteceu inúmeras vezes de startups que estavam em processo de validação de produto, validação de product marketing fiz pivotarem ou entenderem que o projeto deles não era viável através de experimentos realizados através da metodologia de Growth Hacking.

Este é o certo.

Testar antes de investir tempo e dinheiro.

Captar dados primeiro para entender se a dor é realmente forte o bastante para gerar um produto com a solução de uma empresa.

Então, já tive sim experimentos inconclusivos, experimentos e projetos que não validaram dores ou que não conseguimos afirmar ou mostrar resultados para os empreendedores.

Muitos deles agradecem pelo aprendizado de desistir antes de investir muito dinheiro e muito esforço em projetos que não iriam escalar. Pelo menos não da forma que estava sendo feito.

Esse é o meu papel.

Israel Degasperi trabalha desde 2008 com Marketing Digital e desde 2018 com Growth Hacking e mindset sempre focado para resultados. Já atuou em grandes empresas como Sólides, Consultoria Educação, Monetizze, Walmart Brasil e também startups, como WeCare, Ambisis, Evolua Energia entre outras. Já atendeu mais de 35 empresas na forma de consultoria de Growth e também dá aulas e palestras. Professor da Fundação Dom Cabral, do Founder Institute e professor brasileiro no IPAM.

Growth Hacking: você acredita nestes mitos?

Growth Hacking é sobre realizar experimentos constantemente. Sim!

♻️ Planeja, Executa, Mensura ♻️

Se deu certo, sai da categoria de experimentação e vira Regime. Regime é tudo que você testou e deu certo! Se funcionou, vira regime. Até que deixe de funcionar e volta para experimentação.

Eu comecei a escrever aqui nessa newsletter e já fui direto falando sobre algumas diferenças com relação ao marketing digital pois eu acredito que vocês estão meio cansados de teoria e preferem a prática, certo?

Mas realmente, ficou faltando eu escrever sobre o que faz o profissional de Growth Hacking. E vou falar aqui, verdades que podem ser inconvenientes para você. Mas não desiste de ler não 😍

O profissional de Growth Hacking vai sim consumir muitos dados, usar a experiência de mercado para saber, se uma informação está abaixou ou acima da média de mercado ou de um determinado nicho.

Com base nesses dados, ele vai levantar hipóteses e sugerir algumas ideias para testar e ver se consegue medir esses resultados. Depois, prioriza as ideias e roda o experimento para melhorar o dado que foi selecionado.

Já trabalhei com muitas empresas, de diferentes tamanhos, segmentos e culturas.

Já encontrei muitas objeções… e aqui vão algumas que se você se identificar, bem provável que o Growth Hacking não seja pra você!

5 mitos sobre Growth Hacking que vão te surpreender!

1) Só planejar é o suficiente

Um clássico. Você não consegue criar um anúncio ou uma landing page, um email marketing ou um artigo de blog. O responsável da empresa nunca acha que nada está bom o suficiente para ser realizado.

Por isso, é importante você mapear bem a persona, as dores e o momento.

O layout do email ou da landing page não precisam estar 100%. O importante aqui é você começar a rodar o experimento.

O básico muitas vezes tem resultados surpreendentes.

2) Não preciso testar

Basta fazer o que já sei que vai funcionar

Identificar as oportunidades é super importante. Mas muitas oportunidades nascem da execução de um experimento “simples”.

Portanto, na maioria das vezes rodar o experimento é mais importante do que o resultado em si, entende?

Claro, não estou falando de realizar experimentos esdrúxulos só para mostrar resultado. E nem para você só fazer o que já sabe que vai funcionar para mostrar trabalho. Falhar é preciso!

Falhe rápido e barato e corrija rapidamente!

Mas as vezes, um criativo super simples com um banco de imagem alinhado com sua persona e uma dor que todos afirmam ser muito fortes, é só o que precisa para você realizar um teste.

3) Não posso falhar ou registrar uma falha!

Mito!

Nem toda hipótese que você levantar será verdadeira. Nem toda execução do experimento conseguirá ser bem executada. E está tudo bem. Mais ou menos 80% dos experimentos falham. Dá um Google ai que você vai achar facilmente esse dado.

O mais importante aqui é registrar os aprendizados de tudo o que for feito. Nenhum experimento deve ser executado sem um critério de sucesso.

Vai testar um público de interesse novo no Meta Ads? Quantos leads você pretende gerar? Quanto vai custar esse lead? Você pode ser basear pelo número de leads de outra campanha.

Mas se você definir 10 leads qualificados para o experimento e ele gerar 9 leads, o experimento falhou. Ok, chegou muito perto e isso é ótimo.

Mas você vai levantar outra hipóteses e vai registrar tudo que identificou de positivo nesse teste. O CPC está bom? Teve muitos cliques? Rodou 14 dias o experimento? Talvez com mais 24 horas o experimento cumpriria com seu critério de sucesso.

4) Vou ter um experimento que vai gerar 300% de crescimento

Apesar de ter o Hacking no nome, que pode facilmente ser confundido com um truque , o Growth é uma metodologia de testes. É cientifico!

Quanto menos maturidade a empresa tiver no Digital, maior são as chances de você ter bons resultados.

Se a sua empresa tem muita maturidade no digital, tem departamentos ou profissionais que cuidam de áreas específicas (CRM, Mídia Paga, SEO, Estratégia de Conteúdo, Vendas, Inboud, Outbound) a dificuldade vai ser maior.

Neste caso, você precisa testar muitas coisas diferentes, além do básico muito bem feito e o crescimento virá com o somatório de pequenas melhorias.

Lembre-se, você terá muitos experimentos que vão falhar.

Pode acontecer de você ter um experimento que dobre seu faturamento, que gere 3x mais leads ou que reduza seu custo de aquisição de clientes em 3x? Pode. Mas é bem raro!

Na prática, nos dois casos é muito mais provável que você tenha alguma falhas, alguns pequenos crescimentos de 3,5, 10% mas que somados, vão mexer no seu ponteiro de resultados.

Então a mensagem deste artigo é essa.

Executar é melhor do que ficar só planejando.

Seus crescimentos serão pequenos. Quanto mais experiência você tiver, mais difícil será.

E não adianta dizer, isso já foi testado!

Se não tem registrado, se não tem um documentado, não foi testado. Não tem problema testar novamente com a metodologia.

E para tudo isso, temos diversos critérios para avaliar o que você vai testar primeiro. No próximo artigo vou falar de formas para se tomar esta decisão do que vai ser testado primeiro ok?

Israel Degasperi trabalha desde 2008 com Marketing Digital e desde 2018 com Growth Hacking e midsite sempre focado para resultados. Já atuou em grandes empresas como Sólides, Consultoria Educação, Monetizze, Walmart Brasil e também startups, como WeCare, Ambisis, Evolua Energia entre outras. Já atendeu mais de 35 empresas na forma de consultoria de Growth e também dá aulas e palestras. Professor da Fundação Dom Cabral, do Founder Institute e professor brasileiro no IPAM.

Como Testar Persona, Dor e Momento?

Eu escrevi na minha primeira newsletter aqui sobre o mapeamento que o profissional de Growth Hacking deve fazer além da Persona. Mas e ai, como tentar isso efetivamente? Vou aprofundar agora!

Quando você define uma persona você precisa saber se consegue encontrá-la nos principais canais de Tração: vou citar aqui somente Social Ads, Pesquisa Orgânica e Paga para não ficar muito longo o texto e pelas inúmeras possibilidades de segmentação que esses canais possuem.

Social Ads: aqui nós temos o Tiktok Ads, Pinterest Ads, Youtube Ads, Meta Ads (Instagram, Whatsapp e Facebook) entre outras (Waze Ads, por exemplo). P

Pesquisa Orgânica e Paga: aqui, basicamente, temos o tráfego pelos mecanismos de buscas através de palavras chaves onde temos um volume de buscas mensais no tráfego orgânico (Bing e Google na sua maioria esmagadora) e claro, os anúncios pagos onde pagamos por cliques dados na rede de pesquisa e também rede parceira do Google (PMax, Display, Gmail, Youtube entre outros).

Vou dar exemplos:

Digamos que você precise falar com veterinários.

Você pode usar o Linkedin Ads para segmentar por esse tipo de profissional e vai descobrir que temos pelo menos 58 mil resultados por esse cargo no Linkedin com perfil em português. Não especifiquei o público, mas no Linkedin você ainda pode especificar empresas, tempo no cargo enfim, não vem ao caso agora.

Este é o primeiro passo. Encontrar sua persona.

Vamos a outro exemplo.

Sua persona são pessoas que se interessam por Balé.

Entrei no Business Manager do Facebook Ads e fui na parte de públicos e vi que existe sim o interesse por Ballet (Dança) e o número estimado deste público é 13.800.000 a 16.200.000 pessoas (homens e mulheres) de 18 a 65+. Novamente, dá pra especificar idade, localização entre outras segmentações.

O importante é você encontrar formas de impactar sua persona ok?

Então nos 2 casos, veterinários e pessoas que se interessam pela dança nós conseguimos encontrar.

Se você não conseguir encontrar uma segmentação no Meta Ads, no Linkedin ou não tiver volume de pesquisas no Google você pode ter problemas.

Agora, precisamos definir o criativo destes anúncios.

E é aqui que você vai usar uma ou duas dores para testar qual funciona melhor.

Você vai inserir a dor da sua persona no criativo.

Vai definir uma copy, seja para um anúncio de texto na rede de pesquisa paga ou uma imagem que sua persona se identifique, com um Call to Action nessa imagem abordando a dor que você considera a principal e por aí vai…

E claro, tanto no Linkedin, quando no Meta Ads você pode colocar 2 criativos no conjunto de anúncio que automaticamente ele vai direcionar o criativo com melhor resultado.

Se quiser testar dores em separado, crie conjuntos de anúncios iguais porém com 1 criativo em cada.

Se o seu criativo tiver cliques, significa que as pessoas se interessaram pelo seu anúncio. E aqui não estou aprofundando o criativo em si, a solução, o produto, etc…

O ponto principal é que você encontrou uma forma de encontrar sua persona nas principais ferramentas de anúncios e que anúnciou uma solução para as dores delas, sejam veterinários ou pessoas com interesse em Balé.

Com o clique no anúncio, dependendo do objetivo da sua campanha, você pode ter um formulário de contato para gerar leads de interessados direto na plataforma ou levar para o seu site onde tem um formulário de contato para baixar um material rico, por exemplo.

Ou até mesmo, página de venda do produto.

Então, se você conseguir gerar leads, você já vai ter informações importantes: consigo achar minha persona, consigo ter cliques (o anúncio que tiver mais cliques, provavelmente será a dor que as pessoas se identificam mais, você saberá quanto custa o clique nessa sua campanha de mídia paga, se deixar leads, você saberá o custo desse lead para esse público.

E aqui, você tem também o tamanho inicial da sua audiência, lembra? Se você investiu 500 reais, você saberá quantas pessoas impactou com esse valor, quantas impressões teve, qual a % da audiência que você impactou. Se precisa investir mais, etc…

Captou?

Mas Israel, onde fica o momento nessa história toda?

Se você tiver leads, você precisa saber se eles são qualificados do ponto de vista do marketing e se forem, passa para o SDR ou o time de prospecção comercial.

Se você não vender, pode ser que a persona esteja correta, a dor exista mas ela não está ainda no momento de comprar.

Outro ponto importante aqui é que você pode descobrir que o preço do seu produto não é adequado. Ou a concorrência tem diferenciais melhores que o seu.

Se você vender, você fecha um ciclo e terá informações preciosas sobre o seu negócio:

Checklist prático e rápido para validar PDM (Persona, Dor e Momento)

1) Consigo encontrar minha persona;

2) A dor que eu mapeei é real, pois as pessoas se interessaram e clicaram no meu anúncio;

3) Tenho informações muito relevantes:

• possibilidades de segmentação,
• tamanho da audiência,
• Verba inicial necessária;
• cliques no anúncio,
• CTR, CPC, CPL;
• Se haver venda, você terá o CAC – Custo de Aquisição de Clientes.

4) Não vendeu, qual o motivo da perda do negócio?

Dá pra rodar vários experimentos aqui no item 4 para entender.

Então, é desta forma que você pode testar se tem realmente um produto que soluciona uma dor no mercado (Problem Solution Fit)

Você deve fazer isso antes mesmo de criar um produto ou serviço e é desta forma que você vai validar sua ideia, produto ou serviço.

Cria uma Landing Page, faz um vídeo explicando sobre ou coloca as principais informações nessa LP. Aqui o importante é ser ágil, ir direto ao ponto e não ficar planejando demais.

Você pode fazer uma pesquisa de faixa de preço.

Depois, você cria o anúncio, leva pra LP e analisa se possui pessoas interessadas, qual a melhor faixa de preço, etc..

Aqui entra também, todo o aspecto do conhecimento da jornada do seu cliente, seja um veterinário ou alguém que está pesquisando aulas de ballet perto da sua casa.

Se você tiver um número suficiente de leads qualificados, você consegue entender os motivos que fizeram as pessoas não comprarem de você.

E estes motivos podem ser muitos: preço, concorrência, desconhecimento da marca, a dor não é forte o suficiente para pessoa comprar, o momento da pessoa não é o ideal.

Espero que tenha ficado claro para você!

Israel Degasperi trabalha desde 2008 com Marketing Digital e desde 2018 com Growth Hacking e midsite sempre focado para resultados. Já atuou em grandes empresas como Sólides, Consultoria Educação, Monetizze, Walmart Brasil e também startups, como WeCare, Ambisis, Evolua Energia entre outras. Já atendeu mais de 35 empresas na forma de consultoria de Growth e também dá aulas e palestras. Professor da Fundação Dom Cabral, do Founder Institute e professor brasileiro no IPAM.

Você se Contenta Apenas em Mapear a Persona? Leia Agora!

Se você trabalha com Marketing Digital está mais do que acostumado a trabalhar seus materiais ricos, campanhas de mídia, artigos do blog, vídeos do YouTube e até sua estratégia de podcast focado na persona, certo?

E não tem nada de errado nisso.

Porém, você não deve focar apenas na persona se você quer trabalhar com Growth Hacking.

Este artigo foi escrito originalmente na minha Newsletter Bora Testar com Degasperi no meu Linkedin.

Vem comigo que eu te explico!

No Growth Hacking você deve mapear Persona, Dor e Momento!

Se você tem uma empresa e possui produtos, entende-se que você identificou um problema na sociedade. Isso deveria ser para todas as empresas. Mas… nem sempre é o que acontece, infelizmente.

Então, quando você cria campanhas de marketing você precisa saber para quem está falando. Mas, você também precisa abordar as dores que sua persona sente, para que você possa mostrar que seu produto é a melhor solução para esta dor. E não termina por aqui.

O terceiro fator que o Growth Hacking trabalha além de Persona e a Dor, é o Momento.

Sim! Em que situação ou momento do dia, do mês, do ano sua persona sente a dor dela mais forte?

Qual momento ou situações na vida da sua persona que ela precisa parar tudo o que está fazendo para resolver a dor senão a empresa dela não pode continuar?

Já trabalhei para uma empresa que vende Energia Solar. O Momento que a dor estava mais latente é no vencimento da fatura de energia elétrica.

Ai é que está!

MUITAS empresas quebram por não testar antes o nível da dor que elas pretendem sanar. Ou testam com um ciclo muito próximo de pessoas ou até familiares e amigos que distorcem a realidade dos fatos a favor de quem está pesquisando.

Agora, se sua empresa vende uma solução para uma dor que não tem como adiar a solução e esse problema é comum para muitas empresas ou pessoas, você está no caminho certo.

Cito aqui a dificuldade que os fundadores do Uber tiveram em pegar um taxi numa cidade após um certo horário da noite. O número de casas ou apartamentos com cômodos vazios que levaram os fundadores a criar o AirBnB.

Então, quando eu inicio uma consultoria de Growth Hacking numa empresa, seja uma empresa grande, ou um projeto ou até mesmo uma startup, eu peço as personas e vejo se já possuem as dores mapeadas e em qual momento esta dor se manifesta no nível mais alto.

Pergunto se essas dores já foram testadas. Se tem registro ou um documento mostrando esses testes.

Persona, Dor e Momento (o famoso: PDM)

Vamos ao exemplo da menina.

Persona

meninas e meninos que praticam esportes (patins, skate, ciclismo, esportes coletivos em quadras de vôlei ou futebol, de até 13 anos. Podemos também considerar o pai, mãe ou o responsável pela criança como persona, que seriam os “decisores” desta compra.

E claro, também podemos considerar que qualquer adulto ou idoso que seja descolado ou tenha um senso de humor jovem também possa optar por comprar esse band-aid colorido.

Dor

Possui ferimentos leves, arranhões, cortes superficiais e precisam proteger o local de sujeira, poeira.

Momento

Educação física na escola, fins de semana quando fazem atividades ao ar livre com os pais ou responsáveis. A dor se intensifica quando eles se machucam, caem, cortam alguma parte do corpo e precisam estancar um leve sangramento ou proteger a pele e o ferimento.

Então, dá próxima vez que você pensar em persona, não se contente.

Explore!

Vá além e mapeie também, as dores e em que momento essa dor está mais forte. E também classifique essas dores em leves, moderadas ou fortes.

Para começarmos está bom né? Em breve, mais textos por aqui 🙂

Israel Degasperi trabalha desde 2008 com Marketing Digital e desde 2018 com Growth Hacking e midsite sempre focado para resultados. Já atuou em grandes empresas como Sólides, Consultoria Educação, Monetizze, Walmart Brasil e também startups, como WeCare, Ambisis, Evolua Energia entre outras. Já atendeu mais de 35 empresas na forma de consultoria de Growth e também dá aulas e palestras. Professor da Fundação Dom Cabral, do Founder Institute e professor brasileiro no IPAM.