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Inbound Marketing ou Marketing de Atração

Inbound Marketing: Atrair, converter, vender e fidelizar!

O Inbound Marketing também é conhecido popularmente por Marketing de Atração. É quando nós entendemos as necessidades dos nossos clientes em potencial (criando Personas) e nos antecipamos, criando conteúdos que  resolvem problemas para quando nossa persona for buscar por uma solução nos mecanismos de buscas (Google) encontrar nosso site, blog ou e-commerce a resposta que ele deseja.

Infelizmente, como toda onda de sucesso em qualquer área, o Inbound Marketing se popularizou muito no Brasil e alguns maus profissionais e empresas queimaram um pouco o termo. Algumas pessoas dizem até que isso não funciona! Mas, quem entender bem o perfil do seu público, gerar conteúdo resolvendo desejos e necessidades (lembram do Kotler?) conseguem sim, bons resultados!

Outro fator essencial para que o Inbound Marketing funcione é o processo de criação das personas. Profissionais pouco preparados não fazem a pesquisa de persona direito, indo mais pelo achismo de como é o público dele ou como é o comportamento do público que desejam atingir.

Um bom trabalho de persona e inbound marketing envolve pesquisa e dados,  nunca achismo!

Após ter uma persona bem definida, precisamos pesquisar como é a jornada do consumidor para o produto ou serviço que desejamos trabalhar o Marketing Inbound.

Desta forma criamos um funil de marketing com as seguintes divisões: Topo de Funil (TOFU), Meio de Funil (MOFU) e Fundo de Funil (BOFU).

 

Funil do Inbound Marketing com canais específicos

Topo de Funil são as pessoas que estão na fase de Descoberta do Problema ou de uma oportunidade e essas pessoas não conhecem ainda sua empresa.

Meio de Funil são as pessoas que já descobriram um problema ou oportunidade e estão na fase de Reconhecimento do Problema ou da Solução. Nesta fase elas estão em busca de soluções.

Fundo de Funil são as pessoas que já encontraram algumas possíveis soluções para seu problema ou para sua oportunidade. Estão na fase de decisão por um produto ou serviço.

Jornada do Consumidor

É super importante respeitar exatamente essa jornada que o consumidor percorre até a sua tomada de decisão. Não adianta falar dos diferenciais da sua empresa quando o cliente em potencial não descobriu ainda a necessidade dele em ter seu produto ou serviço.

Não adianta falar de assuntos genéricos, quando seu Lead já decidiu que quer um tablet, com 4G, com 128gb de memória e está pesquisando o site com melhor preço e com as melhores avaliações dos compradores referente a garantia, prazo de entrega e pós vendas.

E não se iluda que as pessoas não seguem a risca esta sequência na hora de pesquisar. 

Atrair

Para abastecermos nosso topo de funil precisamos de tráfego. Para isso fazemos um estudo detalhado de palavras chaves mais buscadas para determinado produto ou serviço. Lembra que falei do comportamento das personas? Entenda o que elas buscam e quais os termos mais buscados. Assim, conseguimos nos antecipar e gerar o tráfego orgânico ou SEO.

Além do tráfego orgânico para garantir acessos de topo de funil e que as pessoas conheçam nossa empresa, produto ou serviço, devemos utilizar as mídias sociais.

Nas mídias sociais, podemos trabalhar inclusive Social Ads. Os anúncios em mídias sociais são perfeitos para criarmos uma segmentação bem específica para atingirmos somente o perfil de público que nos interessa.

As principais mídias sociais hoje, possuem plataformas de anúncios: Twitter Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads, Instagram Ads e ainda podemos usar plataformas sociais muito utilizadas, como o Waze ou o Youtube (que é o segundo maior mecanismo de buscas da internet).

Além destes, uma das plataformas mais antigas em anúncios é o Google com o Adwords. Foi assim que o Google se tornou a incrível potência que é hoje. Através da sua plataforma gigante de buscas e entendendo que ninguém hoje vive sem pesquisar por algum termo, eles desenvolveram o sistema de leilão por termos e palavras chaves, onde os anunciantes que pagam mais no custo por clique, conseguem as primeiras posições na página de resultados de uma busca (SERP).

Converter

Somente acessos em um site, blog ou e-commerce não são suficientes não é verdade? É aí que entra as conversões!

Quando acertamos no desenho da nossa persona, atraímos tráfego qualificado e damos uma oferta que interessa nosso lead, ele converte, ou seja, preenche o nome e o email para receber aquela nossa oferta gratuita, que é o primeiro passo que vamos dar para nos relacionar com esse lead, afinal, já teremos acesso a sua caixa de email ou até seu telefone, dependendo da etapa em que o lead se encontra.

As conversões ocorrem em formulários através de Call to Actions (CTA) dentro do site, na barra lateral do blog, dentro de artigos com banners para um material rico ou em páginas específicas, configuradas para a conversão, chamadas de Landing Pages.

Vender

É o caminho natural se o seu produto ou serviço está alinhado com os desejos e necessidades do seu cliente. E claro, sempre tem também aquela compra por impulso. Independente do caso, após fechar uma venda seu trabalho não termina.

 

Com um CRM é possível entender o comportamento do seu cliente, os produtos que ele comprou para continuar oferecendo produtos relacionados ou que sejam do interesse dele, baseado no histórico dele dentro do seu site ou plataforma de e-commerce. Com isso, podemos criar segmentações muito ricas e impactar de forma certa o cliente com o produto que ele as vezes, nem sabe que está precisando.

 

Seja um modelo SaaS (Software as a Service), PaaS (Product as a Service) ou qualquer outro, é super importante se preocupar com o Sucesso do seu Cliente. Desta forma, ele vai sempre continuar comprando de você.

 

Temos diversas pesquisas que mostram que é muito mais barato fidelizar um cliente do que conquistar novos clientes.

 

Fidelizar

Agora que o lead converteu, você tem mais algumas informações a seu respeito. Dependendo do estágio na jornada do consumidor podemos pedir mais informações. Desta forma, podemos ter: nome, email, cargo, tamanho da empresa ou até mesmo qual dificuldade ele precisa resolver. E com isso, fica mais fácil produzir um conteúdo especifico e muito relevante para nosso cliente em potencial.

E é através deste conteúdo extremamente qualificado que este lead passa a confiar em sua empresa, produto ou serviço. Pois ele realmente atende as necessidades do seu cliente.

Fidelizar = Conteúdo + e-mail segmetado + materiais ricos + call to actions

Clientes fiéis compram mais das empresas. Clientes satisfeitos, recomendam mais seu produto ou serviço para outras pessoas. Desta forma seus clientes satisfeitos também contribuem para abastecer seu funil de marketing com leads qualificados, alinhados com suas entregas, o que diminui muito a chance do Churn, que é o cancelamento de um serviço.

Mensurar resultados

Todas estas ações que citei geram algum tipo de métrica para ser analisada. Na parte de atração podemos ver qual canal funcionou melhor para trazer visitantes, seja o SEO com tráfego orgânico, seja as mídias sociais, ou o Adwords.

Na parte de SEO fazemos um trabalho de monitoramento constante das posições que nosso site indexa as páginas de produtos ou posts em blog para as palavras chaves mais importantes para nosso negócio.

Precisamos entender exatamente o que funciona para melhorarmos ainda mais e o que deve ser jogado fora pois não deu o resultado esperado. Esta é a parte que eu mais gosto. Fazer experimentos, testar coisas novas, hackers processos e coletar todo tipo de dado para tomarmos sempre a decisão mais correta para o seu negócio.

Na parte de conversão, podemos avaliar quais landing pages convertem melhor. Que elementos a página que converteu mais possui. Fazer testes A/B para entender se conseguimos melhores taxas de conversão.

Nos emails de campanha ou de automação também podemos medir muitas coisas, desde a taxa de entrega, taxa de abertura até o engajamento do lead, se clicou para baixar um material rico, se assistiu o vídeo, quanto tempo do vídeo ele assistiu ou se fez a inscrição para um webinar.

Métricas, dados, análises compõe o que chamamos de Business Inteligence, ou Marketing por Dados. Lembra que eu falei? Jamais trabalhar por instinto? Baseie-se sempre em DADOS.

 

Como fazer inbound marketing e ter sucesso!
fonte do esquema: http://bit.ly/InboundSystem

 

Principais Ferramentas de Inbound Marketing

O termo Inbound Marketing surgiu em 2006, no Hubspot. Com mais de 10 anos de estrada o Hubspot é a melhor ferramenta para se trabalhar todas as etapas do processo de inbound. Tudo otimizado e em um só lugar! Trabalhei muito com o Hubspot quando fui Gerente de Projetos na Agência Hook em São Paulo. Eles são a agência referência no trabalho com o Hubspot no Brasil.

Infelizmente no Brasil as coisas são diferentes e por conta do valor do dólar, fica difícil aprovar o Hubspot com clientes de pequeno e médio porte. Mas para isso surgiu a Resultados Digitais em 2010 com o objetivo de se adaptar as necessidades brasileiras. É hoje a maior referência em Marketing Digital com foco em resultados por aqui. É a plataforma que eu mais uso, devido as necessidades dos clientes e sua popularidade por aqui.

Investimento em Inbound Marketing

Não! Fazer inbound não é de graça. Mas compare o investimento em qualquer outra mídia, como banners em portais, por exemplo e você verá que investir em Inbound vale muito mais a pena.

Resultados do Inbound Marketing

Os resultados são consistentes porém não são imediatos. Os estágios, segundo a metodologia da Rock Content são: O Básico, Máquina de Tráfego, Mestre dos Leads, Fazendo Negócios. O tempo para atingir com perfeição cada etapa varia de cliente para cliente.

Mercado Inbound no Brasil

O mercado ainda está em crescimento. Muitas empresas ainda não possuem um estágio maduro em Marketing Digital para se obter os bons resultados do Inbound. Sempre que fecho com um cliente, começo analisando site, blog, mídias sociais, base de email e são raros os que tem o básico bem feito e uma estratégia documentada.

Produção de Conteúdo para Inbound Marketing

Já atuei em diversos clientes e freqüentemente nos deparamos com a falta de equipe para produção de conteúdo. Sem conteúdo não existe uma estratégia sólida de Inbound. Portanto, já trabalhei com 2 empresas que fiquei bem satisfeito com os resultados. São elas:

 

Existem outras opções como profissionais freelancers no Workana ou ainda grupos de profissionais especializados em produção de conteúdo no Facebook. Mas a vantagem destas duas são ter tudo dentro das respectivas plataformas. E elas também possuem um vasto marketpplace de profissionais organizados por tema de especialidade.

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